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 企业访谈  
打造世界品牌——访泽尼特泵业(苏州)有限公司总经理 祁强先生

 

坚持执行力   打造世界品牌

        ——访泽尼特泵业(苏州)有限公司总经理 祁强先生

总经理 祁强先生

在泵业领域提起泽尼特,大家并不陌生,它不光在国际市场享有很高的知名度,在中国也极具口碑,60年的发展历程成就了今天它在世界的地位。本刊记者有幸采访到泽尼特泵业(苏州)有限公司的祁强总经理,进一步了解到了泽尼特在中国市场的发展情况,以及十二五开局之年的市场规划,分享了祁总的管理心得。以下是采访实录:

苏州公司中国总部办公楼
 
      祁总您好,很荣幸采访到您,泽尼特在业内的知名度与日俱增,为了让大家对公司有一个全方位的深入了解,首先我想请您对泽尼特这个品牌的发展历程作一个简单的介绍。
 
祁总:可以的,这个分成国内和国外,先从国外说起:泽尼特有将近60年的历史,这个品牌的发源地是意大利北部的城市摩德纳,刚开始我们的业务范围也是在泵的领域,但是涉及到各种各样的泵,到了70年代以后我们把主营业务集中到潜水泵,适用于污水处理行业。我们的泵可以用潜污泵来定义,一个是“潜”,一个是“污”,这样定义就非常清楚。我们的品牌发展到现在,在欧洲的知名度是相当高的,在亚太区,是2005年决定在中国投资的。刚开始主要是为了工厂的建设,为了满足国外姐妹公司的销售需求。到2008年,我们开始国内的销售,并逐渐在国内市场树立品牌。近三年来的发展速度还是比较令人满意的,从刚开始不太出名,到如今在中小水泵、家用民用领域算是比较知名的品牌,客户对我们产品的质量、服务、品牌都非常认可。经过3年的努力,能取得今天这样的成绩,就我个人而言还是非常满意的。
 
      泽尼特发展至今,已经拥有了很多系列的产品,这些产品在市场上的销售口碑也是很不错的,作为世界知名水制造商之一,在进入中国市场后,泽尼特在中国经历了哪些重要的发展阶段?
 
祁总:在中国的发展阶段简单讲有两个,就像我前面说的,第一个阶段是生产,急需要增加全球范围内的产能,来帮助我们意大利的工厂生产更多的产品。刚开始是筹建工厂,目标是为了尽快投产,主要销售方向是出口,中国工厂在国内采购原材料降低成本、组织生产出口到我们欧洲分公司、意大利、亚太区的这么一个分支机构。应该说这是第一个里程碑,在2007年11月29号已经开业顺利完成。第二个阶段就是彻底的本土化,在2008年我们成立了两个新的部门,一个是研发部,另一个就是销售部,这两个部门的成立就决定了我们在中国长远发展的决心。研发部的成立,就是想利用中国本土的资源来开发出适合亚太或者中国市场需要的产品,更加贴心的为中国客户服务,就像奔驰、宝马到中国来一定要加长一样,而不是在国外卖得好的产品到中国就会销路好。总而言之,我们要生产中国客户需要的产品,这是我们的己任,研发部和销售部的成立是我们经营策略的实践,这样做的目的,就是想完完全全更好地为中国客户服务,通过研发部、销售部更好地执行贯彻这个理念。第三个阶段马上就要来了,迎来了我们国内销售的丰收季节,开始进行市场规划时出口和国内的比例不是很明显,99%是出口,1%是国内销售,明年我们国内的销售要达到一个新的里程碑,跟出口几乎持平,这也是我们开发国内市场比较满意的地方。
 
 
      应世界范围节能减排的要求,泽尼特研发了哪些环保型泵产品?市场反响如何?能给用户带来哪些实实在在的效益?
 
祁总:因为潜污泵不在国家节能减排的强制产品范围内,但是我们的产品是来自欧洲,欧洲的节能技术、节能政策都先行于我们国家,这是一个决定性因素,产品在节能方面有很多的贡献和特色。泵分为两个效率,电机效率和水利效率,在这两个效率方面,泽尼特都是非常领先的,无论电机的设计,从它的绝缘等级、效率等级在欧洲来讲都已经是非常高的,水利性能模型的效率也是经过几十年的优化,这是很多同行没办法和我们比拟的。在具体的实践当中,具体的项目紧贴国家政策,目前中国在建的两个生态试点项目,泽尼特也都在积极参与,在苏州生态城有很多项目在合作,生态城规定在这个城区划定的范围内所有产品都要满足节能减排,雨水利用、中水回用等要求。泽尼特的产品效率比较高,整个工艺都是非常绿色的,都是通过一万次的认定,才用于环保处理污水的这么一个环节,完完全全符合生态城的节能减排、低碳产品需求,在很多项目上都有所使用,主要用在建筑物地下室污水的收集、以及排放,应该说效率是非常高的。最近意大利总部正在研发一款更加先进的水泵,它的电机是一级的,这个产品推出市场将会进一步巩固和确定泽尼特在污水泵行业高效、节能的地位。
 
      泽尼特因其卓越的产品品质、完善的服务体制和良好的品牌形象,在中国市场上被模仿在所难免,面对这样的困扰,泽尼特是如何解决的呢?
 
祁总:我觉得模仿有利有弊,有人模仿你,说明你还是值得模仿的。但是我认为模仿的东西只能够从外观上得其形,而得不到它的义,有的东西人家不知道我们为什么这样设计、为什么选用这种材料,他再怎么模仿都不会超过这个知识产权的所有者。在国内已经有人在模仿我们的产品,但是我们不能纵容和旁观这种现象的存在,我们主要采取两个手段,一个是维护自己的合法权益,在中国研发新的技术,我们都申请了专利。从2008年成立到现在,我们已获得大大小小二十几项专利,我们要用法定的地位来捍卫自己的权益。已经有发生过仿制我们产品的案例,我们已经通过法律的途径来向非法仿制的厂家提出了维权的主张,这些法律程序都在进行当中。另外一个我想说的就是我们还需要不断改善,有竞争是好的,只要是良性的,无论怎样都要保持时刻的警惕,这对我们也是一种压力,我们的研发部、工程师都必须要不断推出新的产品、新的技术。不管别人怎样模仿,都能确保我们领先的地位。

 
      泽尼特泵产品在哪些重点工程中得到应用?请您介绍一些产品成功应用的案例。
 
祁总:泽尼特在3年不到的时间里还是取得了不错的业绩,我们业绩根据产品的不同主要分成两个方面:首先是污水提升器类的产品,应用比较出名的业绩非常多。我简单说几个,先讲最近刚完成的比较知名的项目,比如说世博会,泽尼特是参与世博会的一个产品供应商,我们的产品是用在丹麦的国家馆里面。还有公共建筑方面,像最近的广州亚运会主场馆的诸多项目,深圳的华侨城项目,还有比较多的民用建筑都有我们的产品,别墅类的应用就数不胜数了,国内知名的开发商新加坡仁恒地产,香港的九龙仓地产,包括我们浙江的绿城地产、华润地产、华侨城地产、上海汤臣等等都有泽尼特的产品应用。我们在中国低密度的住宅地下室的污水排放领域还是占有一席之地的,在中国排名前列的房地产开发商,他们的项目当中都有泽尼特的产品应用,总的来说项目还是比较众多的。
 
      那么在第16届广州亚运会招标项目中,您是以什么样的心情去参加这次的竞标,最后又是怎样中标的呢?请您给广大的读者朋友介绍一下!
 
祁总:泽尼特的销售模式是通过经销商来进行销售的,首先是销售人员从设计院得到信息,与设计师、业主、总包进行了沟通,通过几次产品的推介和说明,包括参观我们已有的案例工程,我们在深圳有很多大运会场馆的成功案例,亚运会的场馆有很多借鉴意义。通过前期的沟通,我们的客户、业主和总包方都对我们的产品非常认可,在设计阶段就选择了泽尼特的产品,到了施工和安装阶段,我们又有很好
的售前和售后服务,赢得了现场客户的认可,可以说项目进行得非常顺利。
 
      在泵行业,外资企业和本土企业都非常多,面对中国市场巨大的发展前景,市场竞争非常激烈,您如何看待这种竞争?会采取哪些措施以巩固泽尼特在国内泵行业的强势地位?
 
祁总:这个问题很好,首先我们要确保市场反馈信息的准确性,任何一个企业要做出正确的决策,必须要有很多信息的输入。这些信息都是来自于客户,要确保我们掌握第一手导向的信息,包括竞争对手的发展趋势,有什么新的产品,国家有什么新的发展政策,我们的企业要跟着国家政策进行调整,比如西部和中部的发展政策,都是一个风向标。另外就是结合我们的企业本身的资源,不断的洞察市场的方向,最好的产品可能不是最适合的,要符合中国市场客观的情况,来提供客户需要的产品,这是不能偏离的。我们的销售部、研发部要通过调研不断推出新的技术、新的产品,来争取更多的市场份额,来巩固我们的地位,我们也要通过内部管理的不断加强来降低成本。但是开源和节流,我们更看重开源,我们不断开拓新的应用,新的市场,跟着国家的政策来发展。接下来,我们会投入更多的资源放在西部和中部的市场,结合中国大开发的政策导向,泽尼特还有很多工作要去做。
 
      在新的“十二五”规划中,公司又有怎样的战略调整?会关注或者投入哪些重大项目以及在与政府合作方面将会做怎样的努力?
 
祁总:国家的十二五规划,五年的规划当中有节能减排、发展新经济、发展新能源、环保等政策,国内有一大批耗能比较大的企业产品都会被淘汰。对于泽尼特来讲,我们在节能行业处于比较领先的地位,新的经济圈、发展新能源、节能减排都是我们比较关注的。还有环保这一块我们会扩大范围,现在沿海地区已经有一些地方在实施,但是还有很多的市场空白,还需要国家进一步去投入,这个也是泽尼特需要去关注的。
 
      泽尼特是如何有效地预测市场并以强有力的执行能力推动企业稳步高速发展的?您怎样看待泵行业未来的发展趋势?
 
祁总:这个取决于一个团队的文化、流程和制度。可以确保信息沟通的效率,怎样掌握市场的动向,我们有一个本土化、年轻、充满激情的团队,内部有很多高效的政策,可以确保我们在处理任何新的需求都能快速地作出反映。另外确保我们的竞争力有很多,内部的员工是我们最大的资本,所有的政策和事物都是我们员工来实现的,在加强自身团队的建设投入也很多,像培训、员工素质提升的课程、改善机制等等,进一步来提升我们本身的竞争力。
 
      近年来公司在您的带领下已经取得了不错的成绩,那么面对瞬息万变的市场形势,能否透露一下泽尼特集团未来几年的市场发展规划和目标?
 
祁总:因为没办法跳开我们产品的领域,但是在污水、潜污这个领域还是可以深挖的,目前我们只是专注了某一类市场,主要是用在建筑方面。接下来的几年里,我们会拓展领域,在市政方面会不断投入更多的人力物力,来扩大我们的产品份额。还有工业上面的应用,也会投入更多的人力物力,这是两个大的方向。我们在中国的发展前景是非常乐观的,潜力是巨大的。有很多新的领域、新建的项目、新的客户有待我们去开发。
 
      祁总作为企业的管理者,在这么多年经营企业的过程中,一定积累了不少管理经验,最后我想请祁总和我们的读者朋友分享一下您的管理心得。
 
祁总:我觉得用挂在我办公室的四个字“行胜于言”来讲很贴切,这个是非常关键的,做业务不能总是停留在口号、政策上,还是需要执行力的,任何一个决策者都必须有强大的号召力和执行力,这样你的团队效率才会得到提高。如果没有执行力的话,就算再好的管理者都难以去开拓业务治理公司。“执行力”是我给大家分享的最重要的管理心得。

 
再次感谢祁总接受我的采访,祝泽尼特在中国的发展蒸蒸日上
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